蘇有朋指導的電影《嫌疑人X的獻身》, 有許多驚豔的推理過程。 其中一個是這樣的:
電影開場, 案件發生後, 警官羅淼去找刑偵顧問唐川, 唐川根據羅淼的描述, 馬上意識到這是一件棘手的案件, 他說:“說到死者前妻時, 你雙手交叉抱胸, 從行為學角度解釋, 這是一種受到強大壓力時的肢體表現。 調查結果八成跟你的預期不一樣。 ”
僅僅通過一個肢體動作, 就判斷出了案情。 這不僅是在電影中才可能發生的情節, 在我們的日常生活中, 也會經常發生。
研究證實, 人類90%的交流都是通過身體語言傳達的, 語言交流僅占全部交流的10%。 可能從嘴裡說了些言不由衷的話, 但身體語言卻誠實地出賣了你。
我們的生活就是不斷推理判斷別人想法的過程, 我們需要不斷的和他人談判, 和老闆、和上司、和同事, 聰明人從不用言語溝通, 都只用眼睛和對手談判。
頭部的身體語言
頭部姿勢絕對可以透露人們的內心所想;
側頭意味著可能在思考, 也透露出是如何渴望或者努力想要找回自己說出去的話。
眼睛的移動代表著思考的進程。 每當回憶起過去發生的事情, 大多數人傾向於眼睛朝上和朝左看。 你可以觀察人們對於某客觀評價的反應來測驗是否靈驗。
譬如你可以這樣問:“昨天的天氣真不錯。 你還記得上周這個時候天氣怎麼樣嗎?”觀察他向哪裡看。 如果他朝上和朝左看, 證明他正在回憶。 如果他朝上或朝右看, 他可能在做著同樣的事情。 這樣你就掌握了他的基準規律(例如, 頭腦檢索資訊時朝哪裡看), 並進而判定他的行為所蘊含的意義。
雙臂的身體語言
人們有時會交叉雙臂,
隨著談判的進展, 若你發現比爾坐在對面, 雙臂交叉, 還蹺起了二郎腿, 那十有八九他有點興味索然, 不像你期待得那麼意向強烈。 這就是雙臂和雙腿交叉等一系列身體語言的含義。
由於骨骼的原因, 女性比男性更傾向於交叉雙臂。 交叉雙臂可能有多重含義:
疲憊
感到寒冷
試圖使自己感到舒服
為剛才的得分感到滿意
同意你的觀點
注意對方交叉雙臂的時機。 如果比爾在對他有利的條件達成之時交叉雙臂, 你就知道比爾這麼做是在表示滿意, 而與之相反則表示不滿意。 觀察人們使用身體語言的定式, 破解其背後的含義。
雙手的身體語言
觀察人們講話時是否掌心向上, 若掌心向上則表示他們接受你。 不過人們的語言和身體語言可能存在衝突。 假使比爾手心向下, 對你說:“我認為這個報價對你來說很合適, 你應該接受才是。 ”這就傳達了一種自相矛盾的資訊:當比爾說這個報價合適時, 他的掌心向下, 表示“我並不認為這個報價對你合適, 這個報價對我來說也可能是極其危險的”。 這時你就需要持續觀察對方的姿勢, 以得出對方使用手勢的定式。
一位優秀的談判專家可能在你提出報價時說“我覺得這個報價還不錯”, 同時掌心向下。 那他可能有意為之, 想要告訴你他並不確認這個報價是否合適。 意圖誘導你暫時相信他說的話, 然後再徐圖謀之, 嘗試拉低報價。
雙腿的身體語言
想想最近你見過的坐著抖腿的人吧,他或許在表達一種不適或焦慮。站著搖晃身體的人同樣也可能在表達一種不適感。這種搖晃的動作正是一種自我安慰。舒服姿勢的重要性取決於它在談判過程中出現的時機,以及之前和之後的姿勢如何。如果人們感到心情愉快,討論的問題都能取得一致意見,那談判參與者可能會做出這類姿勢。他之所以做出舒服的姿勢,絕大多數情況下說明他內心感到舒服。
如果談判陷入針鋒相對的情況,可能就大相迥異了。如果感到威脅,他可能就會揉搓著雙臂,這種狀況下他的姿勢證明他在試圖緩解心中的焦慮。
某人到底是誠實還是撒謊,一定程度上你都可以感覺得到。懂得如何利用身體語言的優秀談判者可以嘗試控制自己的某些動作,但是身體有時會洩露內心的真實感受。心裡特別想讓自己的手不抖,反倒可能會令雙手不可遏制地抖動。
嘗試拉低報價。雙腿的身體語言
想想最近你見過的坐著抖腿的人吧,他或許在表達一種不適或焦慮。站著搖晃身體的人同樣也可能在表達一種不適感。這種搖晃的動作正是一種自我安慰。舒服姿勢的重要性取決於它在談判過程中出現的時機,以及之前和之後的姿勢如何。如果人們感到心情愉快,討論的問題都能取得一致意見,那談判參與者可能會做出這類姿勢。他之所以做出舒服的姿勢,絕大多數情況下說明他內心感到舒服。
如果談判陷入針鋒相對的情況,可能就大相迥異了。如果感到威脅,他可能就會揉搓著雙臂,這種狀況下他的姿勢證明他在試圖緩解心中的焦慮。
某人到底是誠實還是撒謊,一定程度上你都可以感覺得到。懂得如何利用身體語言的優秀談判者可以嘗試控制自己的某些動作,但是身體有時會洩露內心的真實感受。心裡特別想讓自己的手不抖,反倒可能會令雙手不可遏制地抖動。