君智諮詢謝偉山：大競爭時代，中國企業如何突圍價格戰？
經濟學家朱錫慶曾說，人類每次出現經濟大蕭條，本質上是人類知識出現了斷層。
君智諮詢董事長、競爭戰略第一人謝偉山
謝偉山把中國企業面臨的困境歸結為“知識、工具和方法上的困境”，更重要的是，在諮詢行業從業多年，他在融匯艾•裡斯和傑克•特勞特的定位理論和邁克爾•波特的競爭戰略理論精華的基礎上，貫通兵學智慧以及東方儒家文化，系統打造新一代競爭戰略。在過去短短兩年時間裡，他和他所領導的君智諮詢公司已成功運用“競爭戰略”助力16家企業實現了增長。
幫助企業找到外部思維
謝偉山認為，企業可以在《孫子兵法》中找到競爭戰略。
《孫子兵法》一書雖只有6000字，卻從“法、將、地、天、道”五個維度涵蓋了戰爭中涉及的方方面面，而現代企業也可以從中找到在商戰中突圍的方法。例如，“法”對應的是企業的內部運營，“將”是團隊，“地”是企業的市場、網路佈局和經銷商，“天”指的是傳播時機，
在大競爭時代，很多企業選擇向內尋找戰略突破，例如通過產品的差異化來夯實自己的競爭力，結果發現競爭對手通過提供相似的產品，快速消解掉這種競爭優勢。這種競爭帶來的局面就是價格戰，企業最終以犧牲利潤為代價來贏得競爭。
這背後，就是對消費者心智的把握，也是君智競爭戰略所提倡的外部思維——從消費者心目中尋找定位，在消費者大腦中創建認知優勢，“得民心者，得天下”。
在君智諮詢服務的公司中，飛鶴奶粉就是一個典型的例子。自2008年三聚氰胺事件發生以來，中國消費者需求端就不對國產奶粉開放，
首先，《孫子兵法》中有“攻其不可守”，這個戰略定位攻打的點恰好就是當時消費者信任的洋品牌守不住的點，
其次，它抓住了消費者痛點。其實很多媽媽在為孩子選擇奶粉的時候會考慮洋品牌奶粉是否針對中國寶寶體質研發，是否適合中國寶寶體質，而這也成為消費者的隱性需求和痛點。“更適合中國寶寶體質”的戰略定位就來自于消費者的消費痛點，並為他們在做選擇時提供了一個選擇邏輯。
最後，當然還需要飛鶴自身產品實力做背書。飛鶴是中國第一批擁有母乳大資料庫的企業之一，其配方可以根據最新母乳大資料模型進行調整，也是中國第一個建立起全產業鏈的奶粉企業，從種草到養牛到收奶、成品，整個產業鏈都是飛鶴自己掌控，沒有向散戶收購牛奶，也就沒有三聚氰氨的現象。
找准一個戰略定位，背後是大量資料和調研工作在做支撐。君智諮詢在為客戶找到戰略定位之前，通常會從三個維度進行考量：第一，目標消費者在哪兒；第二個是競爭對手有哪些資源，它的優勢有多大；第三企業自身的強勢在哪兒，這包括運營管道、產品以及現有的資源。
企業家要有“空杯心態”
實際上，從消費者心智中找到戰略定位，只是萬里長征第一步。謝偉山把君智競爭戰略比喻為一套“釘子+錘子”的組合拳，釘子就是戰略定位，在資訊大爆炸的環境中，消費者每天都面對資訊汪洋，品牌需要以簡潔的定位在嘈雜的聲音中脫穎而出才能讓消費者聽到；但更重要的是，還需要一把“錘子”來敲打，才能創建並持續強化消費者認知。
具體來說，這個錘子就是從產品、媒體組合到管道、服務等多方面圍繞著“更適合中國寶寶體質”的定位，不斷與消費者溝通，並在溝通中強化這個認知。在飛鶴奶粉的案例中，這包含了一系列大刀闊斧的改變：一是精簡產品，聚焦中高端；第二是形象升級，通過大量的地推活動和公關活動，持續向消費者傳遞飛鶴奶粉新的品牌形象。第三是深化服務體系，推出親子嘉年華、營養教育等行業特色服務，拉近與消費者的心理距離。
通過精准的戰略定位及有效的運營配稱，僅僅一年時間飛鶴奶粉銷售團隊就回饋高端產品銷量暴增，在不打折不促銷的情況下，貨更好賣了，甚至到年底可能出現斷貨的現象。君智諮詢的競爭戰略還在簡一大理石瓷磚、香飄飄奶茶、雅迪電動車等品牌中得到了驗證，這些品牌通過君智諮詢的指導，均實現了在競爭紅海中擺脫價格血戰，一躍成為行業黑馬。
在這個過程中很值得一提的是企業家精神。謝偉山認為，競爭戰略要把中國人內心的力量激發出來，而要做到這點，不能按照西方的理論亦步亦趨，要用中國文化啟動中國人內心的力量，這種內聖外王之道是西方諮詢公司很難做到的。
謝偉山作為北京大學競爭戰略課程的主講師，這些年來接觸到超過6000位企業家，他的一個很深的體會是，“企業家其實很固執於他的想法，一個企業越成功，企業家就越會執著於自己的想法。而越執著於自己的想法，就越感應不到消費者的想法，這是很多企業家需要注意的”。
“怎樣讓競爭戰略變成企業的養分，其實是需要企業家要有空杯心態，這種東西是最難獲得的。”謝偉山說。
是否適合中國寶寶體質，而這也成為消費者的隱性需求和痛點。“更適合中國寶寶體質”的戰略定位就來自于消費者的消費痛點，並為他們在做選擇時提供了一個選擇邏輯。最後，當然還需要飛鶴自身產品實力做背書。飛鶴是中國第一批擁有母乳大資料庫的企業之一，其配方可以根據最新母乳大資料模型進行調整，也是中國第一個建立起全產業鏈的奶粉企業，從種草到養牛到收奶、成品，整個產業鏈都是飛鶴自己掌控，沒有向散戶收購牛奶，也就沒有三聚氰氨的現象。
找准一個戰略定位，背後是大量資料和調研工作在做支撐。君智諮詢在為客戶找到戰略定位之前，通常會從三個維度進行考量：第一，目標消費者在哪兒；第二個是競爭對手有哪些資源，它的優勢有多大；第三企業自身的強勢在哪兒，這包括運營管道、產品以及現有的資源。
企業家要有“空杯心態”
實際上，從消費者心智中找到戰略定位，只是萬里長征第一步。謝偉山把君智競爭戰略比喻為一套“釘子+錘子”的組合拳，釘子就是戰略定位，在資訊大爆炸的環境中，消費者每天都面對資訊汪洋，品牌需要以簡潔的定位在嘈雜的聲音中脫穎而出才能讓消費者聽到；但更重要的是，還需要一把“錘子”來敲打，才能創建並持續強化消費者認知。
具體來說，這個錘子就是從產品、媒體組合到管道、服務等多方面圍繞著“更適合中國寶寶體質”的定位，不斷與消費者溝通，並在溝通中強化這個認知。在飛鶴奶粉的案例中，這包含了一系列大刀闊斧的改變：一是精簡產品，聚焦中高端；第二是形象升級，通過大量的地推活動和公關活動，持續向消費者傳遞飛鶴奶粉新的品牌形象。第三是深化服務體系，推出親子嘉年華、營養教育等行業特色服務，拉近與消費者的心理距離。
通過精准的戰略定位及有效的運營配稱，僅僅一年時間飛鶴奶粉銷售團隊就回饋高端產品銷量暴增，在不打折不促銷的情況下，貨更好賣了，甚至到年底可能出現斷貨的現象。君智諮詢的競爭戰略還在簡一大理石瓷磚、香飄飄奶茶、雅迪電動車等品牌中得到了驗證，這些品牌通過君智諮詢的指導，均實現了在競爭紅海中擺脫價格血戰，一躍成為行業黑馬。
在這個過程中很值得一提的是企業家精神。謝偉山認為，競爭戰略要把中國人內心的力量激發出來，而要做到這點，不能按照西方的理論亦步亦趨，要用中國文化啟動中國人內心的力量，這種內聖外王之道是西方諮詢公司很難做到的。
謝偉山作為北京大學競爭戰略課程的主講師，這些年來接觸到超過6000位企業家，他的一個很深的體會是，“企業家其實很固執於他的想法，一個企業越成功，企業家就越會執著於自己的想法。而越執著於自己的想法，就越感應不到消費者的想法，這是很多企業家需要注意的”。
“怎樣讓競爭戰略變成企業的養分，其實是需要企業家要有空杯心態，這種東西是最難獲得的。”謝偉山說。