SaaS指標革命（四）：成熟模型

對於指標驅動型SaaS來說， 不同的發展階段， 需要不同的指標驅動。 本篇文章旨在為SaaS公司提供一個指標發展路線圖——也即SaaS的成熟模型， 歡迎大家對號入座。

該系列包括四篇文章：

開篇：指標驅動型SaaS業務模式關鍵：客戶成功指標如何獲客SaaS指標成熟模型

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橫軸：SaaS指標時間表 左：歷史 右：預測分析

縱軸：SaaS指標類型 上：運營型 下：財務型

SaaS指標成熟模型 階段1：SaaS財務指標的掌握

當您實現了一個穩定的SaaS業務模式，

能夠監控關鍵的SaaS財務指標（包括常性收入、獲客成本、流失率、增長以及服務成本）時， 您已經進入了“指標驅動型SaaS”的第一階段。 此時， 財務計畫與目標都是基於這些標準財務指標而創建。 在這些基本的財務指標以外， 還可以計算更多的高級指標， 比如客戶生命週期價值、流失佇列， 甚至是各種各樣的Magic Numbers。

Magic numbers是一組使用者行為組合， 揭示了使用者在一段時間內對某個產品功能進行N次操作可能會達到的結果。 比方說， LinkedIn發現新用戶在一周內添加五個社交好友的話， 它的留存度會非常高。

隨著SaaS指標成為公司標準， 部門級的計畫也開始使用其作為基準。 比如， 市場部圍繞收入、增值銷售以及獲客成本目標來制定需求挖掘計畫；客戶成功部門聚焦流失率的降低等等。

SaaS指標成熟模型 階段2：基於客戶成功指標的“被動式客戶成功”

第二階段是“指標驅動型SaaS”的一個重要轉型階段。 大多數企業在進入第二階段的時候都面臨著流失率困境。 在第一階段所掌握的財務指標能夠預示客戶流失風險， 但卻沒有告訴我們任何減少它們的方法。 這就激勵管理者們去探索新的運營指標以及客戶成功的方法。 對帳戶級別的財務資訊及產品使用資料的需求變得顯而易見， 但CRM系統、市場行銷系統、財務系統以及產品本身往往不能提供便捷的資料訪問。 第二階段是一場鬥爭。

SaaS指標成熟模型 階段3：基於預測分析的“主動式客戶成功”

如果說第二階段的客戶成功是由客戶發起、產品回應的，

那麼第三階段， 我們要做的就是變被動為主動， 領先一步作出改變／行動。

第三階段的“指標驅動型SaaS”正在成為SaaS指標領域的主宰者， 讓管理從藝術走向科學。 然而， 這一切都基於搭建新的客戶成功系統， 並將這些系統與客戶關係管理、財務系統等整合到一起。 如果沒有整合的過程， 在第三階段幾乎無法成功。

SaaS指標成熟模型 階段4：經常性收入機器