涪陵榨菜調研會議紀要：
1.收入持續增長， 升級換代促進毛利率提升， 市場佔有率逐步提高。 1Q17由於產能出現瓶頸， 經銷商打款積極， 預收賬款高增長。 估計2Q17營收增長在30%以上， 主要考慮：一是3月份有兩新廠投產；二是運用快速發酵技術效率提升。 新品下飯菜系列產品增速快， 未來銷售規模將達到1億。 1Q17毛利率有所下降， 主要基於成本端原材料價格的上漲。 全年將通過提價+淘汰低毛利率產品方式， 促進毛利率提升。 公司產品在廣東處於絕對優勢低位（占比40%-50%）， 競品影響力很小， 1Q17華東地區增長30%+， 中原地區增長也較快，
2.產能供應較充沛， 產銷匹配， 仍將擴大原料採購規模。 公司現有12家分廠， 10條生產線， 2條泡菜生產線， 產能12萬噸/年， 滿負荷生產， 產量可達13-14萬噸/年， 銷售規模大概在11-12萬噸， 產銷匹配。 但也出現暢銷的產品還供不應求情況， 如脆口銷量增80%， 16年只有兩條線， 17年追加生產線， 預計7月份投產。 公司原料收儲能力3萬噸， 高時可5萬噸。 當前12萬噸生產量， 需要原料17-20萬噸， 窖池容量20萬噸， 18年鮮菜的需求量在30萬噸左右。 兩方面因素保障未來原料供應：一是通過收購周邊原料進行調控；二是逐步實現公司+基地+農戶模式，
3.消費升級+成本上漲促產品提價。 公司17年3月對主要產品提價+15-17%， 主要基於：1）原料、市場、成本變化；2）消費升級推動產品升級。 公司將以此為契機逐步淘汰低價產品。 去年7月提價， 商超產品占比很小， 並未產生很大的效益。 17年公司針對70%產品提價， 後續提價策略仍將跟隨市場行情。 公司提價主體思路是跳出榨菜產品低價怪圈， 擺脫僅作低端5毛至1元的低端產品形象。
4.維持費效比， 改善費用投放方式。 4Q16受制於產能瓶頸， 供貨緊張， 公司停止促銷活動， 銷售費用有所縮減。 17年政策沒有大變化， 將延續往年銷售費用率水準。 線下影響力逐步擴大， 線上央視等媒體廣告影響力相對減弱， 未來將加大地面投入很大， 採用體驗式行銷擴大影響力。 加強經銷人員管理， 公司對經銷商採用植入式管理， 未來引導銷售人員走精英路線， 通過他們來引導經銷商。
5.多管道共同發展， 管道庫存處於低位。 公司16年電商規模大概是500多萬， 惠通電商也不超過800萬。 電商附加值比較低， 當前占比少。 現在主要是多管道發展， 利用電商管道實現榨菜休閒化發展。
6.維持惠通獨立運作， 保持高速增長。 公司與惠通15年末進行融合， 收購惠通後維持其獨立運行， 但對品牌與定位進行重新梳理。 惠通產品很多， 公司聚焦產品， 淘汰低毛利率產品， 提升效率。 16年收入1億， 淨利600萬， 1Q17惠通泡菜、醬菜端增長50%+；公司預計17年泡菜2000萬收入， 增長20%。 今年是多目標平衡發展。 烏江以商超、KA為主體的， 約有20%經銷商在做惠通產品。
【紀要正文】
1.收入持續增長， 升級換代促進毛利率提升， 市場佔有率逐步提升
1.1 1Q17旺銷， 經銷商打款積極， 預收賬款高增長
16年收入超10億， 平均每月預收過億， 公司採用現款後貨形式， 月末打款後下月生產發貨。
1.2 2Q17收入持續增長
估計2Q17營收可保持30%以上增長， 主要考慮兩方面因素：1）3月份兩條新廠投產， 現已滿負荷生成；2）運用快速發酵技術， 技術升級帶來效率提升。 新品下飯菜系列產品增長率大， 未來銷售規模將達到1億。
1.3 1Q17毛利率有所下降， 未來將以產品升級換代策略提升毛利率
1Q17毛利率44.2%， 環比下降1.5pct， 毛利率降低主要基於成本端原材料價格的上漲。 分品類看脆口毛利率45-46%；公司將逐漸用88g去更換50-60g產品， 去年升級換代效果明顯， 1Q17增長20%+。 考慮提價+淘汰低毛利率產品， 未來毛利率可能提升至50%左右。
1.4 優勢市場鞏固， 弱勢市場突圍， 市占率逐年提升
廣東人口量大， 公司產品在廣東處於絕對優勢低位， 廣東市場占公司比重40-50%，競品影響力很小，成都、南京、北京等市場逐步恢復，1Q17華東地區增長30%+，中原地區增長也較快，未來考慮東北市場突圍，將進行結構調整，砍掉50-60g產品，逐步像中高端市場發展，東北市場基礎好，將迅速恢復，增量釋放快。行業規模近70億，每年增速10%+，產品具有區域性特點，競品主要處於華東浙江沿海地區，低端產品已經被公司替代，目前公司整體市占率已超13%，小包裝市占率在20%以上。
1.5 打造產品群，培育新主力品種
公司致力於烏江外多品類發展，一是榨菜，將以88g產品為主，打造精品化榨菜，重點發展脆口、瓶裝紅油榨菜產品，提升市場價值；二是新品，主要是泡菜、蘿蔔乾、海帶類；三是未來也將擴展即食醬類業務。
2.產能供應較充沛，產銷匹配，仍將擴大原料採購規模
2.1 產能利用率超100%，產銷匹配，暢銷品供不應求
公司現有12家分廠，10條生產線，2條泡菜生產線，主要集中在四川眉山，榨菜生產線10條，地處涪陵屆內。另有幾條自動化程度稍低的柔性線，還有蘿蔔乾、海帶生產線，皆位於涪陵周邊豐都縣。公司產能12萬噸/年，滿負荷生成，產量可達13-14萬噸/年，銷售規模，大概在11-12萬噸，產銷匹配。但也出現暢銷的產品還供不應求情況，脆口銷量增80%，16年兩條線，17年追加生產線，預計7月份投產。
2.2 原材料供給充沛，滿足公司正常生成需求，未來仍將擴大原料採購規模
公司原料供應以涪陵為中心，區域性強，涪陵榨菜耕地70萬畝。新設平山縣子公司，公司原料收儲能力3萬噸，高點可達5萬噸，仍會向周邊地區延伸。當前需要12萬噸生產量，原料17-20萬噸，現在窖池容量20萬噸，18年鮮菜的需求量將達30萬噸。兩方面因素保障未來原料供應：一是通過收購周邊原料進行調控；二是逐步調整模式，實現公司+基地+農戶，保證原料來源。青菜頭是敞開收，公司目前原料中青菜頭占比2/3，半成品占1/3。公司與農戶簽訂0.35元/斤的青菜頭保護價，讓利農戶，保障農戶供應積極性。公司半成品轉化率較高，1.3-1.4噸的半成品生產一噸成品。
2.3受制於氣候因素及其他原材料影響，公司成本波動較大
16年初冰雪災害使得涪陵地區青頭菜原料減產，原料收購緊張，對成本影響較大，去年收購價700元/噸，今年1000-1050元/噸，提價+30-40%，原料供應考驗窖池儲蓄能力。公司成本還受紙箱，鋁等原材料影響，此類原材料今年漲幅在10-15%。
3.消費升級+成本上漲促產品提價，產品漲價+原材料降價促毛利走高
3.1 消費升級+成本上漲，促進產品結構升級
公司17年3月對主要產品進行調整，提價+15-17%，提價主要基於：1）原料、市場、成本變化，原料占比是43%-45%，價格上漲對公司成本影響很高；2）消費升級推動產品升級，對健康需求增強，這是發展方向，公司將以此為契機逐步淘汰低價產品。
3.2 產品提價+原材料降價，毛利率有望走高
公司16年7月提價，是商超產品，占比很小，並未產生很大的效益。16年主要實現88g產品升級，17年公司針對70%產品提價，可彌補成本上漲隱患。目前原料價格已經開始出現回落趨勢。今年繼續提價策略仍將跟隨市場，主體思路是跳出榨菜低價的怪圈，擺脫僅作低端5毛至1元產品的現狀，向中高端發展，目前主流產品2-3元，提升毛利率至50%，整體趨勢向好。
4.維持費效比，改善費用投放方式
4.1 17年延續費用投放水準，改善費用投放方式
17年費用投放水準沒有大變化，4Q16受制於產能不足供應緊張，停止促銷活動，銷售費用有所縮減， 17年政策沒有大變化，將延續往年銷售費用率水準。考慮到線下影響力逐步擴大，線上央視等媒體廣告影響力相對減弱，公司未來將加大地面投入很大，採用體驗式行銷擴大影響力。
4.2加強經銷人員管理
公司對經銷商採用植入式管理，未來引導銷售人員走精英路線，通過他們來引導經銷商。
5.多管道共同發展，管道庫存處於低位
5.1發展傳統管道，佈局電商管道，實現多管道發展
公司於16年中旬做電商去年大概是500多萬，惠通電商去年也不超過800萬。電商附加值比較低，當前占比少。現在主要是多管道發展，除了傳統的商超、現在利用電商管道，以實現榨菜休閒化發展。餐飲管道量小，不作為公司發展策略。
5.2管道庫存處於正常水準
現在經銷商庫存很低，歷史最低的。公司正常庫存是1-1.5月，現在只有2-3周。
6.維持惠通獨立運作，保持高速增長
公司與惠通15年末進行融合過程，公司收購惠通後維持其獨立運行，但對品牌與定位進行重新梳理，惠通產品很多，公司聚焦產品，淘汰低毛利率產品，提升效率。16年收入1億，淨利600W，1Q17惠通泡菜、醬菜端增長50%+；公司預計17年泡菜約2000萬收入，增長20%。今年是多目標平衡發展。烏江以商超、KA為主體的，現在有約20%的經銷商開始推惠通的產品。（作者：平靜的內心）
廣東市場占公司比重40-50%，競品影響力很小，成都、南京、北京等市場逐步恢復，1Q17華東地區增長30%+，中原地區增長也較快，未來考慮東北市場突圍，將進行結構調整，砍掉50-60g產品，逐步像中高端市場發展，東北市場基礎好，將迅速恢復，增量釋放快。行業規模近70億，每年增速10%+，產品具有區域性特點，競品主要處於華東浙江沿海地區，低端產品已經被公司替代，目前公司整體市占率已超13%，小包裝市占率在20%以上。1.5 打造產品群，培育新主力品種
公司致力於烏江外多品類發展，一是榨菜，將以88g產品為主，打造精品化榨菜，重點發展脆口、瓶裝紅油榨菜產品，提升市場價值；二是新品，主要是泡菜、蘿蔔乾、海帶類；三是未來也將擴展即食醬類業務。
2.產能供應較充沛，產銷匹配，仍將擴大原料採購規模
2.1 產能利用率超100%，產銷匹配，暢銷品供不應求
公司現有12家分廠，10條生產線，2條泡菜生產線，主要集中在四川眉山，榨菜生產線10條，地處涪陵屆內。另有幾條自動化程度稍低的柔性線，還有蘿蔔乾、海帶生產線，皆位於涪陵周邊豐都縣。公司產能12萬噸/年，滿負荷生成，產量可達13-14萬噸/年，銷售規模，大概在11-12萬噸，產銷匹配。但也出現暢銷的產品還供不應求情況，脆口銷量增80%，16年兩條線，17年追加生產線，預計7月份投產。
2.2 原材料供給充沛，滿足公司正常生成需求，未來仍將擴大原料採購規模
公司原料供應以涪陵為中心，區域性強，涪陵榨菜耕地70萬畝。新設平山縣子公司，公司原料收儲能力3萬噸，高點可達5萬噸，仍會向周邊地區延伸。當前需要12萬噸生產量，原料17-20萬噸，現在窖池容量20萬噸，18年鮮菜的需求量將達30萬噸。兩方面因素保障未來原料供應：一是通過收購周邊原料進行調控；二是逐步調整模式，實現公司+基地+農戶，保證原料來源。青菜頭是敞開收，公司目前原料中青菜頭占比2/3，半成品占1/3。公司與農戶簽訂0.35元/斤的青菜頭保護價，讓利農戶，保障農戶供應積極性。公司半成品轉化率較高，1.3-1.4噸的半成品生產一噸成品。
2.3受制於氣候因素及其他原材料影響，公司成本波動較大
16年初冰雪災害使得涪陵地區青頭菜原料減產，原料收購緊張，對成本影響較大，去年收購價700元/噸，今年1000-1050元/噸，提價+30-40%，原料供應考驗窖池儲蓄能力。公司成本還受紙箱，鋁等原材料影響，此類原材料今年漲幅在10-15%。
3.消費升級+成本上漲促產品提價，產品漲價+原材料降價促毛利走高
3.1 消費升級+成本上漲，促進產品結構升級
公司17年3月對主要產品進行調整，提價+15-17%，提價主要基於：1）原料、市場、成本變化，原料占比是43%-45%，價格上漲對公司成本影響很高；2）消費升級推動產品升級，對健康需求增強，這是發展方向，公司將以此為契機逐步淘汰低價產品。
3.2 產品提價+原材料降價，毛利率有望走高
公司16年7月提價，是商超產品，占比很小，並未產生很大的效益。16年主要實現88g產品升級，17年公司針對70%產品提價，可彌補成本上漲隱患。目前原料價格已經開始出現回落趨勢。今年繼續提價策略仍將跟隨市場，主體思路是跳出榨菜低價的怪圈，擺脫僅作低端5毛至1元產品的現狀，向中高端發展，目前主流產品2-3元，提升毛利率至50%，整體趨勢向好。
4.維持費效比，改善費用投放方式
4.1 17年延續費用投放水準，改善費用投放方式
17年費用投放水準沒有大變化，4Q16受制於產能不足供應緊張，停止促銷活動，銷售費用有所縮減， 17年政策沒有大變化，將延續往年銷售費用率水準。考慮到線下影響力逐步擴大，線上央視等媒體廣告影響力相對減弱，公司未來將加大地面投入很大，採用體驗式行銷擴大影響力。
4.2加強經銷人員管理
公司對經銷商採用植入式管理，未來引導銷售人員走精英路線，通過他們來引導經銷商。
5.多管道共同發展，管道庫存處於低位
5.1發展傳統管道，佈局電商管道，實現多管道發展
公司於16年中旬做電商去年大概是500多萬，惠通電商去年也不超過800萬。電商附加值比較低，當前占比少。現在主要是多管道發展，除了傳統的商超、現在利用電商管道，以實現榨菜休閒化發展。餐飲管道量小，不作為公司發展策略。
5.2管道庫存處於正常水準
現在經銷商庫存很低，歷史最低的。公司正常庫存是1-1.5月，現在只有2-3周。
6.維持惠通獨立運作，保持高速增長
公司與惠通15年末進行融合過程，公司收購惠通後維持其獨立運行，但對品牌與定位進行重新梳理，惠通產品很多，公司聚焦產品，淘汰低毛利率產品，提升效率。16年收入1億，淨利600W，1Q17惠通泡菜、醬菜端增長50%+；公司預計17年泡菜約2000萬收入，增長20%。今年是多目標平衡發展。烏江以商超、KA為主體的，現在有約20%的經銷商開始推惠通的產品。（作者：平靜的內心）