新產品上市需要過得三道關—銷售團隊關

新產品上市不是死在終端， 就是死在去終端的路上。 死在終端是推廣的問題， 而死在去終端的路上， 是團隊內部的問題。

2011年的某一天，

我意識到， 這裡面需要打通三個環節， 第一個環節， 內部後勤團隊的一直認同， 第二個是內部銷售團隊的認同， 第三個經銷商的認同。

經過認真分析， 我覺得對於這款顏值和口感基於一身的蛋糕， “饑餓行銷”最為管用， 物以稀為貴。 就像男女談戀愛， 如果男方只知道付出， 只知道愛， 哪怕在努力， 愛的有多深， 不知道控制自己的情緒和愛， 女的遲早跑掉， 甚至害怕。

第一招， 內部後勤認同， 每天上午9點我到倉庫領取一小部分產品放到我的辦公桌上， 到了10點， 那些帥哥美女們都有點稍稍的餓， 他們會像小貓咪一樣到處找吃的， 這個蛋糕就排上了用場， 辦公室的帥哥美女頓覺老劉我太有愛了， 每天都這麼準時准點的滿足他們的味蕾。

很快， 其他辦公室的美女帥哥們就會主動跑到我們辦公室和他們搞好關係， 目的很簡單， 嘗嘗這款顏值和美味基於一身的蛋糕。 一發不可收， 蛋糕放到桌上， 瞬間就會不見， 問誰誰都不承認吃了， 好吧， 就當哥哥給大家做早餐吃了。 很快， 後勤人員就開始爭前恐後的買回家給家裡的老人和孩子吃， 此時無論走到哪裡， 後勤人員都在議論， 此款蛋糕的好吃程度和顏值。 呵呵， 我知道， 後勤系統徹底打通， 優質的口碑有了。

接下來就是搞定我那幫可愛的銷售精英們。 這幫精英可不好搞定， 他們身經百戰， 十八般武藝招招見過， 不一定精通， 但是卻能縱橫江湖， 猶如無人之境。 他們做慣了大流通產品， 以低價產品最為擅長， 所向披靡。 高端產品壓根沒有賣過， 如此高得價格， 沒有策略的給他們， 估計也是出師未捷身先死。

如何讓這幫兄弟能幫我殺出一條血路。 饑餓行銷也許對他們照樣管用， 必殺技， 何不多用幾次。 機會總是給有準備的人， 很快有兩個重點大區的大區經理回公司，

我找到他們， 拿出蛋糕給他們品嘗， 告訴他們， 這個蛋糕不賣， 只是讓大家嘗嘗。 他們很快吃了一個， 剩下的放到包裡說， 改時間再說， 我C， 沒反應呀， 好吧， 就當我沒說。 很快到了下午下班， 他們兩個過來找我， 說， 哥們， 這個蛋糕是咱們公司生產的嗎， 我說是呀， 怎麼了， 他們兩個說， 賣不賣， 要不給我點試試。 呵呵， 還挺認同， 為啥上午不說， 下午快下班了才來說， 我說不賣， 就是讓你們吃呢， 得利率太低， 毛利太低， 不能售賣， 賣一噸虧損一噸。 哈哈， 看來此招管用。 很快15天后， 召開全國銷售會議， 我提前準備好了新產品， 還有我那個極簡設計的PPT說明， 這次我要讓他們愛上這個產品， 還不給他們賣。

很快大家回來開會， 漂亮的地堆讓大家眼前一亮，

甚至都不忍心去破壞這個造型， 關鍵是， 會議中間可以吃到美味的蛋糕。 大家議論紛紛， 搞不清楚這次公司要幹嘛， 怎麼壓根不提新產品推廣的事情。 等我開始面對這200多名兄弟們， 打開PPT， 開始分享這款牛逼產品是如何打造的時候， 大家都靜悄悄地， 最後， 我告訴大家這款產品2個月內不賣， 下面一片譁然， 大大出乎他們的意料， 我知道， 他們大部分都為此松了一口氣， 新產品太難推了， 幸好沒有讓他們去推。 因為我知道， 這次只適合發佈該產品， 不適合售賣， 我想的是後期如何讓他們去搶著賣。

會議結束後， 我和全國推廣經理找了幾個好的區域， 關係也很鐵的哥們， 問是否可以嘗試去售賣， 呵呵， 低門檻要偷偷進行。 結果他們喜出望外，立馬答應下來。我把方案給他們，他們把胸脯拍得剛剛的，立馬執行。我可愛的推廣經理分兵佈陣以後，帶著隊伍就下去了。15天后，試點的終端單店成績出來了，一天的銷售額1.8萬，一個單品。很快，山東的那個經銷商主動打了一個3米的地堆，氣勢磅礴，連續一周，每天的銷售沒有低於1萬的。看來成功在望。

我的饑餓行銷專案正式啟動，饑餓行銷來源於兩個方面，一方面產能確實需要爬坡，這是一個年生產能力只有3500萬的設備，還要照顧100%增長的蛋黃派的銷售額，產能爬坡異常艱難，生產線上的工人有幹半天活，到加班加點，也是辛苦異常呀。第二不可能所有的區域去賣，他們也不會去賣，簡單的甩給他們，他們和客戶永遠都是:NO!賣不動，太貴了，沒廣告，促銷不給力，利潤太低了……

我對大區重新進行了分析，規定只有山東、江蘇兩個大區可以售賣，同時規定大區內只有指定的3家供應商可以售賣，並且規定每個經銷商每次進貨不得低於200件。其他客戶只是發貨的時候帶給他們一件產品作為品嘗，但是不准售賣。此規定一出，9成以上的銷售人員認為老劉太過理想，怎麼可能會這樣，以前的新產品都是求著我們賣，我們還不願意賣，新產品那麼難推廣。很快他們就發現他們錯了，上市的區域，當月任務都是超額完成，一半的業績都是這款蛋糕貢獻的。經銷商把當區的業務當成座上賓，不光業績好，利潤也高，銷售狀況還非常好，消費者認同度很高。很多區域的經銷商開始埋怨業務不讓他們進貨，這個時候，他們也不在乎這麼高的進貨門檻了，也不在乎出廠價格這麼高了，他們要搶貨，但是，物流部沒有我的確認，不能隨便亂發貨，一件都不可以，否則每件處罰100元。很快兩個月過去了，大區經理開始投訴，投訴也要慢慢放開，我知道產能已經跟上，火候已經具備，又放開了第二批區域，但是大家還是不滿意，甚至開始給物流部走後門發貨。突然一天，一個大區經理跑過來告訴我，你不給我貨，但是我已經搶了3000件了，哈哈，好吧，搶就搶吧，本來就是讓你們搶的。

截止到半年以後，該單品每個月的銷售額已經突破300萬，消費者回饋除了好吃還有好看。

結果他們喜出望外，立馬答應下來。我把方案給他們，他們把胸脯拍得剛剛的，立馬執行。我可愛的推廣經理分兵佈陣以後，帶著隊伍就下去了。15天后，試點的終端單店成績出來了，一天的銷售額1.8萬，一個單品。很快，山東的那個經銷商主動打了一個3米的地堆，氣勢磅礴，連續一周，每天的銷售沒有低於1萬的。看來成功在望。

我的饑餓行銷專案正式啟動，饑餓行銷來源於兩個方面，一方面產能確實需要爬坡，這是一個年生產能力只有3500萬的設備，還要照顧100%增長的蛋黃派的銷售額，產能爬坡異常艱難，生產線上的工人有幹半天活，到加班加點，也是辛苦異常呀。第二不可能所有的區域去賣，他們也不會去賣，簡單的甩給他們，他們和客戶永遠都是:NO!賣不動，太貴了，沒廣告，促銷不給力，利潤太低了……

我對大區重新進行了分析，規定只有山東、江蘇兩個大區可以售賣，同時規定大區內只有指定的3家供應商可以售賣，並且規定每個經銷商每次進貨不得低於200件。其他客戶只是發貨的時候帶給他們一件產品作為品嘗，但是不准售賣。此規定一出，9成以上的銷售人員認為老劉太過理想，怎麼可能會這樣，以前的新產品都是求著我們賣，我們還不願意賣，新產品那麼難推廣。很快他們就發現他們錯了，上市的區域，當月任務都是超額完成，一半的業績都是這款蛋糕貢獻的。經銷商把當區的業務當成座上賓，不光業績好，利潤也高，銷售狀況還非常好，消費者認同度很高。很多區域的經銷商開始埋怨業務不讓他們進貨，這個時候，他們也不在乎這麼高的進貨門檻了，也不在乎出廠價格這麼高了，他們要搶貨，但是，物流部沒有我的確認，不能隨便亂發貨，一件都不可以，否則每件處罰100元。很快兩個月過去了，大區經理開始投訴，投訴也要慢慢放開，我知道產能已經跟上，火候已經具備，又放開了第二批區域，但是大家還是不滿意，甚至開始給物流部走後門發貨。突然一天，一個大區經理跑過來告訴我，你不給我貨，但是我已經搶了3000件了，哈哈，好吧，搶就搶吧，本來就是讓你們搶的。

截止到半年以後，該單品每個月的銷售額已經突破300萬，消費者回饋除了好吃還有好看。