抓住客戶的隱形需求 你還學不會？

圖 井田商學院

相信大家都記得那句熟悉的廣告詞：Kinder出奇蛋，一次滿足你三個願望！2007年，這款只有巴掌大小、售價卻高達10元的健達蛋型巧克力橫空出世。出乎意料的是，高價的健達奇趣蛋並沒有在國內預冷，

反而引爆了一個銷售奇跡。這個其貌不揚的巧克力蛋，憑什麼抓住消費者的眼球？

正如健達廣告中所表達的：一次滿足三個願望——驚喜，好玩，好吃。作為一種零食，不僅好吃，DIY玩具還能夠充分開發兒童智力，讓家長們願意為零食而買單。健達賣的並不只是巧克力，更是家長們的隱形需求。除了食品行業的案例之外，佛山客來喜傢俱憑藉對客戶隱性需求的精准把握，

同樣成功突圍。

佛山客來喜傢俱CEO王明軍

抓住隱形需求，消費者才會主動掏錢。佛山客來喜傢俱CEO王明軍認為：在銷售過程中，必須站在客戶的角度思考問題，並善於觀察，讀懂客戶心中的想法。

消費者為客來喜代言

消費者為客來喜代言

然而，行銷這時候其實才剛剛開始。在沙發安裝上門服務的環節，王明軍更是給一線安裝人員的服務，設定了六大標準：第一，

安裝完成後要保持環境的清潔；第二，檢查地上是否有遺漏的螺絲釘，預防客人誤踩受傷；第三，收拾整理好自己的安裝工具，給客戶留下好印象；第四，用乾淨的毛巾重新擦拭沙發；第五，贈送客戶一張“VIP質保終身服務卡”，讓顧客為服務打分；第六，額外贈送消費者可抵用500元的現金卡。

上門安裝服務

從產品的銷售到上門安裝服務，一環接一環緊密相扣，大有玄機。客來喜細緻、用心的服務，不但滿足了客戶的期望，最後送出的兩張VIP卡更是超出了顧客的心理預期。一方面，“VIP質保終身卡”消除了顧客對後續產品品質問題的顧慮之憂，提高顧客對客來喜品牌的整體認知；另一方面，500元現金卡所提供的現金抵扣功能，能夠讓已有客戶轉介紹，

有效實現客戶引流。

客來喜沙發

每位顧客都渴望被讀懂。這就需要我們對目標客戶群體有一定的洞察力。常言道“打蛇要打三寸”，三寸是蛇的脊椎骨上最脆弱的地方。同樣，對於顧客來說，消費情感中最薄弱的地方，就是隱形的心理需求。在滿足客戶顯性需求的基礎上，給予其超預期的驚喜感，他們自然就會成為企業最有說服力的口碑傳播者。說到這裡，講真，抓住消費者的隱形需求，你還學不會嗎？

作者：羅健萍。本文為原創作品，未經許可不得以任何形式轉載。

在滿足客戶顯性需求的基礎上，給予其超預期的驚喜感，他們自然就會成為企業最有說服力的口碑傳播者。說到這裡，講真，抓住消費者的隱形需求，你還學不會嗎？

作者：羅健萍。本文為原創作品，未經許可不得以任何形式轉載。