合肥峰會｜王山：小老闆也要懂連鎖經營 否則會被淘汰
4月26日，由品觀網（pinguan.com）主辦、Calibio嘉莉比奧年度主贊助的2018年中國化妝品零售峰會合肥站正式開啟，
如今連鎖已成為零售行業的常見業態，化妝品店向連鎖升級已是必然趨勢。如何打造一個可快速複製的連鎖系統？本次峰會上，有著15年零售行業工作和管理經驗的北大縱橫高級合夥人、連鎖經營管理專家王山，以連鎖企業組織結構設計為題，為化妝品店的連鎖管理升級提供了可實際運作的方法論。
連鎖經營的關鍵在於控制全鏈條
對於目前集中度不高的化妝品行業來說，許多化妝品店老闆認為打造連鎖言之尚早。但隨著零售行業連鎖化的大趨勢，消費者行為模式變化，以及電商帶來的競爭壓力，“小老闆也得像大企業老闆一樣思考，才能贏得未來。”王山如此提醒化妝品店經營者們。
如何打造一個連鎖經營系統？在全球擁有32000家門店的麥當勞是所有連鎖企業需學習研究的物件。
王山介紹，一方面，麥當勞通過控制上游養殖產業，將原料賣給加盟商可獲利。另一方面，加盟費是直接收益，單店加盟需300萬~500萬元，每月收取5%的管理加盟費和6%的廣告費；此外，加盟店選址中，麥當勞像二房東一樣，和地產公司談好合約再轉賣給加盟商，賺取差價。
從麥當勞的案例中，王山提煉了化妝品店打造連鎖經營的核心:
上控資源：門店要拓展出足夠的網點，以爭取上游資源。
下控網路：控制門店銷售和消費者，其中控制消費者，不僅是開店獲客，還要關注顧客的長期價值，進而能夠以低成本獲客，標準是會員數量與人工支出之比。
中建平臺：建立一個管理客戶和產品的資料平臺，是控制上下游的關鍵環節。那麼這個平臺要建多大才合適？王山直言，老闆應先樹立好目標，要有基本預判，即店鋪的未來預期，比如做30、50家門店，成為省級或全國連鎖龍頭等。
從打造專業和標準化單店開始
樹立了目標後，如何落地實操？
王山提出從單店模式打造開始，一步步構建總部。
正因于此，單店需做好標準化流程，包括如何開店、店面管理、如何引客留客、提供什麼產品和服務等環節都應做到標準化。而這需要以銷售定位為基礎，明確單店服務管理的流程和細節設計。
所以，門店不能以地區消費者而要以更廣泛的消費群體為目標定位。
更重要的是，單店要明確盈利模式，特別是做加盟的連鎖店。王山以門店銷售做類比解釋道：就像產品必須有賣點才能賣得好，店鋪也必須有明確的盈利模式才能吸引他人投資加盟。
現在很多化妝品店都在做加盟，但部分門店並不是做真正意義上的加盟，因為加盟的核心應該是商業模式、盈利模式，而不是賣產品。
此外，門店還要能提供品牌、大客戶牽引及網路行銷等資源。王山以與化妝品行業一樣集中程度不高的汽車維修行業為例。此前，這一行業都是每個老闆以自己的技術為基礎開設單店，後來米其林開始做資源整合，做標準化的模式輸出：幫門店拓客引流，將線上買輪胎的顧客引到店裡裝輪胎；增加品牌價值，用米其林的名氣為門店增值；網路行銷，通過線上線下行銷活動，增加品牌及門店價值。
建總部以實現連鎖快速複製
明確了單店模式後，做快速複製就需要設計總部的組織架構。王山將企業運營劃分出決策層、管理層和業務層三方面。
業務層職能：確保企業的可持續經營與發展的所有活動，包括行銷、研發、採購、物流、營運和客服；
管理層職能：為業務活動提供支撐服務，包括門店管理、財務審計、人力資源、行政辦公、資訊管理；
決策層職能：體現增值服務，包括戰略規劃、投資和經營計畫，值得強調的是門店選址就屬於決策職能中的投資部分，經營者應當關注。
如何劃分？王山以個人經營的連鎖系統為例講解，而這一案例可適用於50~100家的門店管理系統。
組織架構的構建就是權力分配問題，王山直言。正因于此，經營者要懂得適當放權。當下越來越多的化妝品企業引入了職業經理人，如何劃分他們的職責？王山建議，將業務層面事務交由他們管理，譬如產品管理方面。
最後，王山強調，在化妝品行業，並不是只有大企業才需要思考，小老闆也必須認真對待連鎖經營問題，否則會面臨淘汰。
謝建明衡丹鳳逄陣吳松山金曉峰李哲吳文斌陳俊文張俊輝爸爸... 等647人看過此文章
單店要明確盈利模式，特別是做加盟的連鎖店。王山以門店銷售做類比解釋道：就像產品必須有賣點才能賣得好，店鋪也必須有明確的盈利模式才能吸引他人投資加盟。現在很多化妝品店都在做加盟，但部分門店並不是做真正意義上的加盟，因為加盟的核心應該是商業模式、盈利模式，而不是賣產品。
此外，門店還要能提供品牌、大客戶牽引及網路行銷等資源。王山以與化妝品行業一樣集中程度不高的汽車維修行業為例。此前，這一行業都是每個老闆以自己的技術為基礎開設單店，後來米其林開始做資源整合，做標準化的模式輸出：幫門店拓客引流，將線上買輪胎的顧客引到店裡裝輪胎；增加品牌價值，用米其林的名氣為門店增值；網路行銷，通過線上線下行銷活動，增加品牌及門店價值。
建總部以實現連鎖快速複製
明確了單店模式後，做快速複製就需要設計總部的組織架構。王山將企業運營劃分出決策層、管理層和業務層三方面。
業務層職能：確保企業的可持續經營與發展的所有活動，包括行銷、研發、採購、物流、營運和客服；
管理層職能：為業務活動提供支撐服務，包括門店管理、財務審計、人力資源、行政辦公、資訊管理；
決策層職能：體現增值服務，包括戰略規劃、投資和經營計畫，值得強調的是門店選址就屬於決策職能中的投資部分，經營者應當關注。
如何劃分？王山以個人經營的連鎖系統為例講解，而這一案例可適用於50~100家的門店管理系統。
組織架構的構建就是權力分配問題，王山直言。正因于此，經營者要懂得適當放權。當下越來越多的化妝品企業引入了職業經理人，如何劃分他們的職責？王山建議，將業務層面事務交由他們管理，譬如產品管理方面。
最後，王山強調，在化妝品行業，並不是只有大企業才需要思考，小老闆也必須認真對待連鎖經營問題，否則會面臨淘汰。
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